自2013年习近平总书记提出“一带一路”伟大构想以来，中国企业融入国际市场的步伐日益加快。中国石化作为央企一员积极响应国家“走出去”战略与国资委创建世界一流企业要求的号召，在“两个三年、两个十年”战略部署中明确提出建成基业长青的世界一流化工能源公司的目标。中国石化销售股份有限公司（油品销售事业部）在2019年工作会议上也根据中国石化战略蓝图描绘出销售企业的最终目标——建成基业长青的世界一流现代化综合服务商，并对海外经营总量指标做出明确的规划。中国石化在国际市场拓展的过程中，不可避免地会遇到各类困难与挑战，特别是在国际油品销售市场上目前尚不具备等同于国内市场的影响力，因此信用销售比例远高于国内市场，随之而来的信用风险管理便成为“走出去”过程中的重要课题。

1、海外（出口）业务信用风险主要形成原因分析

企业信用风险管理的基本目标是防范信用交易中的风险发生，而在竞争日益激烈的国际市场，企业要谋求发展壮大必然不能因此束缚手脚。故而，当前企业信用风险管理的最终目标应该是在实现经营量效最大化的同时，将信用风险降到最低，保障资金安全。海外（出口）业务信用风险主要形成原因有以下三个。

1.1政治政策风险。自2008年全球性金融危机引发经济危机以来，全球主权债务危机，部分国家货币贬值，贸易保护主义崛起甚至恐怖袭击等事件时有发生。涉及上述事件的海外信用客户很有可能受到波及，正常经营受挫，导致无力支付货款；或者因为汇率大幅贬值、国内美元储备不足，无法兑换足够的美元支付货款；或者因为资金进出受限，无法流出进口国；等等。此类风险属于结构性风险，销售企业虽可通过政策研究、市场研判等措施提前识别防范，但防范能力有限，只能降低部分损失。

1.2客户授信风险。众多中国企业在从事海外（出口）业务时通常会将信用销售模式作为一种竞争手段，却忽视了风险防控。从技术角度来看，中国企业在引入客户资源时，难以获取国外客户完整、真实的资料信息，不能科学地对其偿债能力进行评估，最终导致违约事件发生。此外，由于国内尚未出现如标准普尔、穆迪等成熟的、具有参考价值的第三方征信评级机构，企业获取外部征信评价信息的成本较高，因此单纯依靠企业自身信用评估体系难免会产生偏差，最终导致风险事件发生。

1.3合同及文档管理风险。不少中国企业为达成交易不得不妥协，使用进口商的贸易合同范本，或被迫接受一些偏向于买方利益的不利条款，一旦发生争端，对货物销售方极为不利。还有部分中国企业在国际业务中将网上下单确认、电子邮件订单确认的形式视作销售合同，但此类文档法律效力有待商榷。此外，对业务进行过程中的合同、物流单据等其他业务有关单据文档保持管理不善，也为日后发生风险而诉诸法律途径时埋下隐患。

2、油品销售企业海外（出口）信用风险管理中存在的问题

多年来，油品销售企业在从事海外（出口）业务的过程中总结出一套相对成熟的信用管理体系，但客观来看，与世界一流水平还有一定差距。

2.1缺乏独立的信用风险管理部门。目前，油品销售企业普遍没有独立的信用风险管理部门，企业信用管理职能主要由财务部门承担，这也是当前大部分中国企业信用风险管理体系存在的问题。其运行模式为“前台—后台”：业务部门提供客户信息，财务部门进行客户信用评估、决定授信额度，再由财务部门管理应收账款。由于两个部门工作目标不同（业务部门：达成业务实现收益；财务部门：防控风险）、人员风险偏好不同（业务部门：愿意承受风险；财务部门：极度厌恶风险）等原因，所以此模式下信用评估结果难以客观、准确。大多数信用管理财务人员进行信用评估时的信息完全来源于业务部门所提供的信息及客户财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表）。前者所提供的信息不可避免地具有主观成分，即“报喜不报忧”；而后者所提供的信息一是较为有限，二是数据真实性难以把握，特别是未经审计的报表，即使对方签章齐全也有可能出现虚假数据。因此从信息源角度来看，信用评估结果往往偏高。此外，由于财务人员思维更偏重于风险防控，并倾向于降低应收账款指标，主观上会对业务人员所提供信息不信任，因此存在有意压低信用评估结果的可能。长此以往，经营中客户信用评估结果便成为两个部门博弈的产物，甚至在博弈没有结果时由上级领导拍板决定，使授信制度转变为“人治”，无法保证评估结果的客观、准确。

2.2客户信用评估能力相对薄弱。当前，油品销售企业的客户信用评估技术大多以传统的财务比率综合分析法为主，并少量采用指标评分模型，几乎没有变量的，以数理统计、计量经济学为基础的动态分析模型。究其原因有三：一、是相关专业技术人才匮乏，这是目前客户信用评估能力薄弱的根本原因；二、是客户信息数据来源有限，特别是境外客户没有稳定的信用信息获得渠道，这是当前严重阻碍我国企业客户信用评估发展的客观原因；三、是主观因素在客户信用评估中影响仍然较大，如为了达成交易美化客户，或为了利益忽略风险。2.3信用销售业务“事中”管理缺失。目前销售企业将信用管理的重心都放在事前客户信用评估及事后应收账款催收上，却忽视了事中管理。客户发生信用风险时，经常后知后觉，难以事前预警，更不可能做到提前采取行动措施。这是因为销售企业对事中管理缺乏重视，业务做完就放松警惕，直到出现逾期才引起重视，并且缺乏对风险情况、征兆的明确判断标准与管理原则，无法提前识别风险，及时止损。2.4信用管理相关制度、内控要求落实不到位。当前中国石化从总部到各分/子公司都有着较为完善的应收账款管理制度及内控要求，但始终存在落实不到位的问题。例如，企业相关制度中规定了调减或终止授信额度的规则，但实际业务中不严格落实；明确了应收账款逾期、坏账的考核办法，但考核时打折扣甚至不执行。因此信用风险事件时有发生，应收账款坏账仍然存在。分析原因，主要有三点。一、是信用管理内部环境存在问题。内部环境的好坏是信用风险管理的基础，也是管理成败的关键。部分销售企业存在重经营、轻管理的营运氛围，认为企业经营规模、客户数量高于一切，将风险控制置于次位。二、是风险意识薄弱。很多工作人员只是嘴上谈风险，并没有将风险意识植入脑中，更没有在业务中实践。三、是考核中“老好人”思想的存在。对惩罚措施选择执行，从轻执行，导致无法引起员工重视。

 3、中国石化油品销售企业相关对策建议

 综上所述，中国石化油品销售企业海外（出口）业务信用风险管理工作依然任重而道远，结合前文理论，联系工作实际，本文提出以下几个建议。

 3.1明确信用风险管理目标，营造良好信用。管理环境销售企业应明确信用风险管理目标是在实现企业经营量效最大化前提下防控风险、保障资金安全。要深刻认识到风险防控不仅与企业效益最大化并不矛盾，而且会成为企业效益的有力保障。企业应自上而下改变重经营、轻管理的现状，加强信用风险管控教育，特别是海外业务，一旦发生信用风险事件，后期处理要比国内困难百倍，因此在国际业务中早日识别防范风险更显重要。各企业要严格落实总部及本单位信用管理制度，切勿因为害怕失去客户、降低销量等原因在制度执行时打折扣，而使考核之鞭高高举起，轻轻落下。

 3.2建立独立信用管理部门，完善前中后台部门协同体系。销售企业应建立独立信用风险管理部门，该部门独立于业务部门与财务部门之外，直接对公司领导班子负责。该部门的主要职能主要包括：事前进行客户信用调查、客户评级、信用审批工作，事中进行信用控制、信用额度调整、特殊状态停止发货，事后对赊销业务进行综合评估，对逾期应收账款进行催收，以及对赊销业务相关人员进行考核。该部门的建立可以分为两个阶段。第一阶段是在油品销售事业部、中国石化燃料油销售有限公司本部、中石化（香港）有限公司本部设立独立信用管理部门，通过内部选派、外部招聘的方式快速聚集一批专业人才进行专业化管理道路探索，企业分支机构信用管理人员仍隶属原有部门。第二阶段是在事业部及各企业本部层面工作相对成熟后，各企业分支机构组建信用管理科室以专门从事此项工作。这样一来，既保证了信用管理部门的独立性，也保持了未来发展方向的专业性，运用现代科学的信用管理技术和方法进行企业信控。该部门成立后可与业务（前台销售）、财务（后台应收账款管理）两个部门组成完整的信用管理闭环体系，三者相互协作可发挥出更大的合力，三者制约也可避免道德风险、廉洁风险等问题的出现。

 3.3加快信用管理信息化建设。信用管理信息化建设目标为建立成熟完善的信用管理信息系统。事前重点关注客户信用评估及授信决策，鉴于客户数据源的可得性，油品销售企业不适用以大量信息数据为基础，以数理统计、计量经济学为工具的信用评估模型。各企业可结合“5C”分析法及财务比率综合分析法，建立以易获取数据为基础的量化评分信用评估模型，主要思路为：以企业基础信息、偿债能力、偿债意愿为一级指标，将评分结构分为三大板块。基础信息包含企业类型、行业排名、是否上市、所在国等信息，由企业根据以往合作经验将所有信息分类，赋予不同分值，项目与项目之间设立权重系数；偿债能力方面以杜邦财务分析体系为主，辅以沃尔比重评分法，对企业盈利能力、偿债能力、发展能力进行量化评估；偿债意愿可通过向第三方（如信用评级机构、信用保险公司等）购买该企业交易记录，对于老客户也可从ERP系统中抽取以往交易及资金回笼记录，进行客户企业道德风险判断。最终实现输入模板数据，系统便可自动给出是否赊销、信用额度金额等决策建议。事中对长期进行信用销售业务的客户不断更新资信数据，系统自动调整资信评分，如出现明显降幅则预警提醒。事后与ERP关联，应收账款出现逾期（超过净到期日仍存在）时，自动冻结该客户信用额度，待款项追回，并通过二次审批后才可解冻。并将逾期的应收账款通过短信平台等方式通知责任客户经理知晓，督促其落实催款工作。

 3.4做好风险转移。第一，加强与出口信用保险公司合作。值得肯定的是，当前油品销售企业海外（出口）业务过程中已广泛应用出口信用保险并取得了良好效果。下一步，可以由事业部牵头与出口信用保险公司进行更深层次的合作。比如统一谈判，以优惠价格购买对方特定行业信用报告数据库，聘请对方专业人员针对油品销售企业特点为各企业量身定制信用评估模型，借助第三方力量助力企业信用风险管理水平提升。第二，通过国际保理服务转嫁风险。保理（Factoring）全称保付代理，是指卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。目前，由于保理所具有的风险性，所以中国石化各类制度对保理业务有着较为严格的限制。但实际上保理是一种比较有效的风险转嫁手段，将债权转让第三方获取资金流入，有利于改善财务指标、增大现金流，此外还可以通过保理商间接获取海外客户资信情况。因此，下一步建议放松对保理业务的限制，鼓励企业寻求专业的国际保理商，以此方式降低部分风险。

  3.5建立海外信用数据共享体系。从事海外业务的销售企业都拥有一定客户数据，对于重叠交叉的客户，企业之间可由事业部搭建海外信用数据平台进行信息共享。共享信息可分为三大类：第一类是客户信用评估报告、财务报表、企业基本情况等客观信息；第二类是不良交易记录，如曾出现逾期账款甚至坏账，或是贸易过程中摩擦纠纷较多，对于此类信息，企业需上传真实证据；第三类是市场传言信息，通过任何渠道获取的与客户相关的信息（特别是负面消息）皆可上传，此类信息需注明是已证实消息还是未证实消息，为其他企业提供决策参考。在运行成熟后，可将此信息共享平台纳入信用管理信息系统，作为下一步信用评估的重要参考依据。