上海泰陆企业管理咨询有限公司总经理柳家俊：我的管理咨询生涯之“六悟”

作者：柳家俊（Ted）（上海泰陆企业管理咨询有限公司总经理，上外管院首期“心有梦行无疆”辅导项目企业导师。企业战略管理与流程再造著名专家，我国为数不多的企业内控管理的研究者与践行者，也是我国上市公司内部控控制度指南起草、实践的积极参与者。已出版专箸《5G品牌营销》（中国商业出版社），另专箸《数字化转型下企业内控管理》即将发行）

我从2000年起正式全职开始管理咨询工作，迄今已有二十余年了，其中有艰辛，有挫折，更有荣誉，有喜悦。谢谢上外管院提供这样的平台，让我在忙碌疲惫的工作中做一次短暂的停留，静静地总结过去，吐露对管理咨询工作生涯的领悟。

领悟一：咨询与咖啡

我是一位咖啡控，喜欢研究咖啡豆产地与品种的差异，探究研磨与烘焙不同技术带来的口味差异，琢磨不同器具如何煮出各种美味的咖啡。

咨询工作如同喝咖啡，咖啡像是咨询工作本身的味道，底子是苦的，久了就喝出香浓，时不时还惦记着那苦味和深不见底的黑，享受苦涩带来的兴奋和激情。

当今，咨询行业已经成为MBA学生毕业首选的前两个行业之一，管理咨询成为企业借助外脑，实施战略创新与转型，增强核心竞争力的首选之一。然而，咨询行业又被称之为“魔鬼”行业，要求高，压力大、加班长、任务重等，其中的艰辛与艰难是不被一般人所体会的。但每每完成一个项目，为企业解决问题，创造一定价值时，我们的心中甘之如饴，热泪盈眶。

咨询工作如同品尝咖啡,不仅是一次工作上的享受,更是一次身心的洗礼。

领悟二：咨询师与医生

管理咨询主要包含企业管理咨询和经营分析二部分。

企业管理咨询属于导向性咨询，它类似于中医，主要是通过“望，闻，问，切”等手段，从定性的角度出发，运用咨询师/顾问的综合知识，分析.研究并解决企业经营管理中存在的问题；企业经营分析属于问题性咨询，与企业管理咨询相比，它更类似于西医，是以“化验单，心电图，脑电图，CT”等企业的各项管理数据和财务指标为基础，通过对运营、管理和财务数据等的分析，判断企业的经营现状以及找出企业存在的问题。

我常常被问到，“Ted，你的职业是什么？”我都会形象地回答，“我是医生”；“那你是哪科的医生啊”，“噢，我是给企业看病的医生”；“给企业看病的医生是什么医生”？“咨询师/顾问”。

我们从信息处理的过程看咨询师和医生两种职业的共同点。

咨询师/顾问的职责是使企业能够通过管理系统，自我发现问题，找出原因，不断优化企业管理机制，使整个企业运行形成良性循环，帮助企业提高管理水平和经济效益，同时在正确的战略引领下，取得持续长久地发展；医生的职责是时刻为病人着想，千方百计为病人接触病痛，救死扶伤，实行人道主义。两者之间有显著的共性，所以，咨询师/顾问也是医生，是给企业看病的医生，由此我们应怀抱着医生的情怀投入到咨询工作中。

领悟三：二次转型

在我近二十年的管理咨询工作中，经历了二次角色的转型，一次是从咨询师向顾问转型，一次是从顾问向教练转型，二次转型也反映了我的管理咨询工作生涯的发展轨迹，从初级到中级再到高级的递进。

初级的咨询时，通常是手持一个管理理论或模型/工具/方案，到目标企业进行推广运用，对目标企业的现状进行调整与修正，以满足该管理理论或模型/工具/方案运用的环境与条件，然后进行项目推进，大多数的结果都是不尽如人意的。

中级的咨询是咨询师怀揣各种管理理论或模型/工具/方案，根据目标企业存在的问题与咨询需求，制定一套适合该目标企业的独特方案，并将其交付企业实施，此时我们称咨询师为顾问。

高级的咨询是顾问为目标企业提供一份特定的咨询方案后，还要负责协助目标企业进行方案的实施，在方案的推进过程中要像教练一样对不同层级，不同岗位的管理者进行培训，进行手把手的辅导，并帮助大家顺利实现咨询项目的目标，同时，顾问在项目实施过程中，还能及时对方案进行修正完善。目前越来越多的企业要求顾问能成为教练，但是这种角色的转型是一个非常艰难的过程。

领悟四：秉承三原则

我在管理咨询过程中总结了三项原则，并秉承于始终。

一是心在其中，身在其外。

作为咨询师/顾问保持第三方的独立性是管理咨询的基本原则，也是其职业要求，但随着项目的不断深入以及时间的推移，咨询师/顾问与企业各层级管理者之间的关系也会发生微妙变化，随之还会掺杂进个人的情感，而这种变化又势必会影响其咨询工作的独立性与公正性。为此，我不断告诫自己，要秉承“心在其中，身在其外”的原则，即要时时事事为客户利益着想，又要站在公正的第三方立场，看待与处理所有的问题。

二是理论与实践相结合。

在管理咨询过程中坚持不为理论而理论，不为工具而工具；不能人云亦云，亦步亦趋；坚持选配适合目标企业管理成熟度的理论、模型和工具。因为许多管理理论特别是工具，没有所谓先进之说，只有适合与否。比如我们在帮助客户建立与健全企业制度，梳理业务流程时，虽然业界都在提倡制度与流程的简单化，但我们需要特别关注制度流程与该目标企业的管理成熟度的关系。因为两者间的关系是负相关。

又比如在创新转型为主旋律下，企业数字化转型成为所有企业面临的一场革命时，我们要明确数字化转型是一个过程，即由信息化向智能化逐步递进的过程，而不是一个时间点。每一个企业都处在这个过程的不同位置上，所以我们在为目标企业做数字化转型的战略咨询时，首先要清晰地明确客户目前的信息化是一个什么水平，然后再确定在一个明确的时间段内达到一个什么水平？数字化转型的里程碑是什么？采取何种数字化转型的策略与计划？

三是保持良好心态，与目标企业管理者们建立亦师亦友的关系。

咨询师/顾问到企业后，被大家尊敬地称呼老师，根据多年的实践经验来看，其实我与企业各个运营管理岗位的管理者相比较，还有许多需要向他们学习的地方，比如经营管理的实践经验，技术与业务的专业知识，团队的领导与协调能力等方面，所以与他们建立亦师亦友的关系，既是保证项目目标得到实现，也是自我学习和提高的过程。

领悟五：一只领带夹

我曾经访问过一家德国公司，进行管理咨询工作交流，临别时，对方赠送了我一份小礼物，我打开一看是一枚领带夹，上面刻着几个英语字母“YCDYBOYA”，经解释才知道全句为You Can't Do Your Business On Your Ass（不要坐着干你的工作）。啊，多么深刻又经典的警句啊，此后在我的管理咨询工作中，我逐渐养成了深入客户基层的习惯，到运营管理现场去，用眼睛看，用耳朵听，用脑子想，许多咨询的Ideas都是来自于企业运用管理的第一线。

以往，我每进入一家企业，都会被安排一间办公室，作为咨询/顾问工作专用，办公室还常常带有一种神秘色彩。而现在随着我的行踪更多的游走在管理者的办公室、运营管理现场，这时的办公室也常常无人无影。这样的变化，不仅反映的是咨询师/顾问在空间位置的转移，更折射出其工作作风与服务理念的转变。

领悟六：提升自我魅力

要成为一名成功的咨询师/顾问，首先要不断提高自我魅力，因为它会直接影响到项目能否落实，项目是否得到认可，口碑是否良好。根据我的经验要提高自我魅力，应不断提高以下几方面的能力：

——不断学习的能力

我们正处在⼀个VUCA 的时代，易变性（Volatility）、不确定性（Uncertainty）、复杂性（Complexity）和模糊性（Ambiguity）给企业的经营管理带来了很多困扰和不确定性，变化是 VUCA的根源，VUCA 时代唯⼀不变的就是变化。而这种变化又促进了更多最新的经营管理理论、工具与研究成果的频繁涌现，作为咨询师/顾问首先自己要及时学习，将其融会贯通于企业的实践中，要向第一线的管理者们进行简而易懂地讲解和普及。通过新理论学习，还能提高我们自己对企业经营管理现状的观察、分析与诊断能力。

——研究案例的能力

认真研究与分析成功与失败的案例，特别是紧紧盯住当今社会出现的热点与事件，将其编写成案例，为客户的咨询提供更多的解决问题与创新思路。我由于重视了这方面的研究与分析，在与目标企业高层管理讨论决策方案时，常借鉴案例分析，拓展思路，取得共识，同时我也编写不少案例为MBA，EMBA、DBA的教学提供良好的素材。

——提高逻辑思维能力

首先要提高自己的归纳总结能力。因为归纳能力是逻辑思维能力的基础。每当我们看完一本书之后，可以尝试着用三句话来总结这本书的思想，还可以尝试，翻开书的目录，每个章节，仅用一句话来概述它的中心思想；我们还可以在听到别人说完一长串的话之后，尽可能地抓住重点，把这段话归纳和简化成一句话。这对一位咨询师/顾问是基本的要求。当然我们还可以通过绘制路基思维导图来提高归纳能力能力

其次，训练自己的批判性思维。质疑是让我们进入“深度思考”的第一步，批判性思维能够更清楚地看清事实，发现真相。

再次，学习结构性思维。结构性思维是帮助我们提升逻辑能力的最佳工具。在结构性思维里面，掌握两种不同的结构，第一种是横向式结构，即大前提 — 小前提 — 结论；这种结构式思维适用于证明观点或提出建议；第二种是纵向式结构，它又可分为两类，一类是从上到下，提问回答的纵向式结构。从上到下，就是总分结构，通过提问，能够从结论到原因，从框架到细节，从表层到里层，一层一层、抽丝剥茧地向下挖掘；另一类是从下到上，概括总结的纵向式结构。

通过以上归纳总结能力、批判性思维、结构性思维的学习和提高，我们就能一步一步地提升自己的逻辑思维能力。

——提高沟通能力。

沟通是咨询工作的重要形式，其重要性是不言而喻的。提高逻辑思维能力是提高沟通能力的基础，同时学会倾听也是提高沟通能力的关键因素。在咨询项目前期的访谈中，在项目方案讨论中，在项目方案实施总结中，倾听始终是重要的一环，要学会多倾听，这即是对对方的尊重，也是发现需求、发现问题的好机会。

要让沟通有效，提问同样是一个重要的技能。同一个问题，不同的提问方法，也许而会得到不同的沟通结果。

我热爱咨询工作如同热爱咖啡，我尊重咨询行业如同尊重事业；路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。