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高山战略(Mountain strategy):就是在竞争中成为第一的战略方法。任何一个行业充分竞争后,都会形成高山、平地、洼地的市场格局。一个品牌要有所作为,就必须占据市场的高山位置,做品牌的高山,不做品牌的洼地,这是成功的法则。
路径1:抢占山头
市场已经存在,但没有强势品牌,这个时候率先振臂一呼,行业领导者的地位就能迅速建立。抢占山头,是行业品牌化初期的有效战略,也是传统分散型行业的有效战略,竞争阻力小,品牌壁垒低,先声夺人,直接占据这个市场的山头。
路径2:攻占山头
高山位置已经有领先品牌占据,但现有的领先品牌只是暂时领先,地位并不牢固,或者实力有限,或者产品有缺陷,或者商业模式有腾挪空间等,通过极价值营销,系统进攻,取而代之。
路径3:另拉山头
在一个竞争激烈的市场,抢占山头、与攻占山头的机会窗口都已经过去,这时候可以通过市场切割、价值细分、品类创新,另拉山头,创造一座新的价值之山,避开激烈的竞争,在新的领域呼风唤雨。
路径4:替代山头
替代山头,包括迭代替代和跨界替代,基于巨大的价值超越,以一个全新的产品以及品类形态,来满足原有市场的消费需求,最终实现顾客的集体转移。替代山头,是一个巅覆性战略,会带来市场格局的革命性变化,对原有市场的领先者构成巨大的威胁。
路径5:群山战略
当一个足够大的市场,可以纵切、横切为多个细分价值市场;用多品牌多产品阵列去覆盖,占领细分价值的山头,以占有更大的市场份额,并阻断竞争者侧翼进攻。当一个极价值可以覆盖多个关联市场的山头时,可用品牌延伸战略,去占有多个山头,延伸的底层逻辑是极价值的链接。
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