华为终端产品GTM流程和IPMS流程体系的核心理念和运作实践_北京转创国际管理咨询有限公司广东分公司

在此，首先预祝荣耀手机能够继续取得大的发展，能给消费者继续带来好用实用实惠的国产手机。

今天我们不谈具体的荣耀手机，是来研究华为手机这几年能够快速崛起的主要原因。关注华为公司的朋友都知道，华为在很多年前就有手机业务了，但是刚开始的时候手机业务都是移动运营商（电信、移动、联通）的定制机、合约机，设计也比较low，正面市场打不过诺基亚、三星、摩托罗拉等。售价低不说，销量肯定也一般，所以华为也没怎么重视。

后来华为看到苹果手机、安卓手机市场的具体诱惑力，也出于自身发展的需要，决定打来开拓终端消费产品——手机业务，并且把悍将余承东从欧洲市场调回来负责消费者业务板块，从此华为手机取得了大的发展，并且通过华为的高效运作体系，短短几年时间，就把摩托罗拉、三星、小米、OV等一众安卓手机拉下马来，成为了唯一一个能在全球市场和苹果手机同台竞技的安卓手机。

无论是华为手机的高端品牌Mate系列，中端品牌P系列，还是独立的千元机子品牌荣耀，都在各自的领域纵横捭阖，快速成为本领域的领头羊。

那么华为是如何做到呢？很多人都说华为和腾讯一样，这么大的题量，这么多优秀的人才做什么都能成功。这话有一定的道理，但不是核心原因，核心原因是华为有基于市场、面向客户的一套流程和打法，并且通过优秀的人才队伍能够快速地执行流程，将流程落地，快速高效地推出产品，所以才能取得现在的成果。

在产品开发中，华为将IPD（集成产品开发）流程发挥得淋漓尽致，比他的老师IBM用得更好，确保了产品的开发和推向市场。但是要让产品卖得好，华为实际上是通过GTM流程和IPMS流程体系发挥着作用。

一、华为的GTM流程和IPMS流程的含义

华为GTM：Go To Market的缩写，如何走向市场，最早叫解决方案销售。针对的是如何把产品推向市场，并取得商业成功的全生命周期、全领域的策略制定和执行。

华为IPMS流程：Integrated Product Marketing & Sales的缩写，集成产品营销与销售。IPMS流程是由IPD（Intergarated Product Development）流程衍生，作为面向2C（消费者业务、个人业务）的主干业务流，聚焦产品上市前端与销售相关各环节，围绕单款产品，规范从产品的市场机会点生成到生命周期结束的全流程市场整体操盘管理。

二、华为的GTM流程和IPMS流程的核心理念

高效管理可以提升周转率，获得更高的投资回报率。高效的商业管理方法是提升投资回报率的有力杠杆！
IPMS关键节点在IPD流程中都有相应的关键节点对应。
IPMS流程设计逻辑是从销售人员的视角，解读IPD各节点的产品准备度，做出相应的上市准备动作，并使之规范化、流程化。
GTM本质和判断是否成功的唯一标准——产品的商业成功。
GTM不是单部门行为，需要机关和一线各部门通力合作，跨部门的协同作战非常重要。
GTM不是一个短期的行为，关注的是产品从规划起到退市，全生命周期过程。

三、华为的GTM流程和IPMS流程的实践要点

四、华为的GTM流程和IPMS流程运作的启示

各类企业，尤其是面向2C个人消费者市场的企业营销、销售有必要建立该流程：企业上市操盘管理可以借鉴这个流程，华为的成功实践证明了该流程的可行性、高效性。
该流程有相当的灵活性，各企业可以进行裁剪和本土化：
流程设计逻辑、主流程、关键环节、运作方式可直接借鉴
流程泳道设计，企业根据自己的实际情况进行适配
业务细节的容器，企业根据自己的业务实质进行增减
流程变革步骤：形成初稿-僵化执行-优化迭代-固化推广，动态管理实现螺旋式上升。